Algo está errado!

Em meus 30 anos de experiência na área comercial de vendas  ouvi muitas e muitas vezes que a venda não podia ocorrer porque não tínhamos preço competitivo.  além disto, recebi muita argumentação sobre  a concorrência trabalhar na informalidade, dando condições diferenciadas.
Estes argumentos  sempre me irritaram muito e me levaram a questionar sobre o preparo das equipes.  se o cliente ateve-se ao preço é porque  não se propôs um diferencial em que ele percebesse significado e se o cliente aceita a informalidade houve perda de tempo devido a uma  prospecção  errada. estou convicto de que tanto a organização que decide por preço como a que entra na cadeia da informalidade tem muito a aprender e, definitivamente, não terão vida longa. seriam estes os clientes alvo com quem queremos desenvolver relações sustentáveis ? Certamente não !
Organizações vencedoras não decidem exclusivamente por preço comparado.   o preço só é  fator de decisão quando não se soube encantar quem decide pela compra. o trabalho de venda foi mal feito.
O produto alvo da negociação não pode ser percebido apenas pelo que é, mas sim pelo que representa, pelo que agrega e pelo que a organização vendedora  pode contribuir com a organização disposta a adquiri-lo.
Vendedores ainda estão muito acostumados a apresentar seus produtos ao cliente, falar de todas as suas super características, das vantagens diferenciadas que ele percebeu ou foi instruido a destacar, sem o cuidado de saber o que o cliente  realmente valoriza.  fora isto ele, erroneamente, desgasta a relação junto ao cliente falando incessantemente quão melhores seu produto e sua empresa são em relação aos concorrentes.  no geral, fala-se muito e ouve-se pouco.
Pare com isto!
Argumentações padrão e discursos de superioridade cansam, consomem tempo escasso, refletem incompetencia e desconhecimento. não deixe que a oportunidade seja perdida  por ter a atitude dos “comuns”.
Vender é muito mais que isto.  vender é entender a necessidade, evidenciada ou não, e criar a necessidade não percebida. 
O processo de identificação das necessidades requer aprofundamento na identificação  e confiança mútua para que todas as demandas e oportunidades sejam exploradas - quanto maior for o conhecimento existente entre as organizações mais facilmente fluirá este processo.
A relação entre organizações precisa transcender as áreas comerciais de compra e venda. além disto, a organização vendedora não pode perceber a organização compradora como uma fonte de receita. ela certamente o é, mas ela é muito mais que isto, ela é uma oportunidade de aprendizado para que se crie algo novo, não necessariamente um produto novo, mas uma solução nova – uma maneira diferente de fazer.
O vendedor precisa ter habilidade na interpretação da informação recebida. se não entender o que se está querendo dizer, deve  perguntar até que fique claro. é essencial confirmar se o entendido é o que foi dito. não dê chance a dúvidas, pois muitas decisões certas para o que se entendeu são erradas para o que, de fato, se solicitou. demonstrar interesse em buscar solução específica confirma profissionalismo do interlocutor e da organização que ele representa.
Este é o momento de diferenciar-se. mediante o contexto que se apresenta, vendedor e comprador têm a oportunidade única de criar  a solução conjunta para aquele momento.  não é preciso dizer que se ambos participam da construção da proposta ela passa a ser legitimada, comprometida e defendida pelas duas partes.
Com um processo destes bem conduzido,  fica fácil entender que  cada organização criará e ofertará  a melhor solução específica, dificultando a comparação de  preços. como e para que  comparar o que não é igual ?
O segredo está em criar de acordo com a necessidade. a solução proposta pode ser  inovadora, adaptada ou até repetida. o importante é que seja a melhor solução e tenha valor percebido para ambas as partes, de modo a  assegurar a confiança e a relação sustentável e duradoura. não existem vencedores ou perdedores. tenho esta experiencia e posso assegurar que este é o caminho adotado pelas organizações vencedoras. este é o verdadeiro ganha-ganha.
É preciso dizer também que objetividade é fundamental e que mentiras, enrrolações, verdades escondidas não fazem parte deste relacionamento. não se pode perder a confiança do fornecedor ou do cliente. se isto acontecer, certamente  trabalhou-se  para a concorrência.
Por fim, cobre o preço justo e nunca caia na tentação de explorar – isto é válido para os dois lados. a ética, a responsabilidade e o comprometimento  nunca devem deixar que se caia na tentação de que a lei da oferta-demanda resulte  em preços ou descontos abusivos. esta postura seria o verdadeiro perde-perde. oportunismo destrói relacionamento – se há explorador existe explorado.
Reflita sobre isto e prepare suas equipes comerciais. não permita que preço seja o fator de decisão. se for,  sua organização está  vendendo ou comprando mal ou, pior ainda, pode estar comprando e vendendo mal.

Carlos Masili – junho/2007