NÃO HÁ DESENVOLVIMENTO SEM ENVOLVIMENTO  

Como executivo, a cada momento, se você não se abstrair do urgente para cuidar do importante, não terá êxito no desenvolvimento de sua empresa.
Se você está satisfeito com a maneira como as coisas estão funcionando em sua empresa, é porque algo vai mal.
Lembre-se que neste princípio de século XXI, o paradigma dos negócios está mudando pela primeira vez em mais de 100 anos.
Esta mudança irrevogável afetará a maneira como compramos bens e serviços. Alterará para sempre a estrutura de nossas empresas.
Os empresários que não derem a importância necessária a esta radical transformação estarão correndo um risco maior do que imaginam.
Marketing é mudança. Permanente, constante, diária.
São pensamentos e sugestões para você criar mais desenvolvimento. Muito provavelmente, você vai encontrar neste site pelo menos uma dica útil para cada situação diária em sua empresa. Dê uma lida todos os dias, mesmo que seja para relembrar aquilo que você já sabe. Com certeza vai valer a pena.

• Entre as coisas da sua vida, liste o que você mais lamenta não ter feito.
• Agora liste todas as "pontas soltas" de sua vida: projetos inacabados, relacionamentos interrompidos, principais frustrações etc.
• Examine esta lista e risque as "pontas soltas" sem importância.
• Agora, liste as "pontas soltas" com as quais você conseguiu viver até hoje, mesmo que não tenham resolvido.
• Com esta visão, faça agora uma lista dos cinco projetos e metas de mais elevada prioridade nos quais você terá de começar a trabalhar a partir de HOJE.
 
Seus planos de ação para atingir metas.
Use as perguntas abaixo para explorar os principais aspectos de sua vida, tais como carreira, vida familiar, desenvolvimento intelectual, situação social, necessidades espirituais, bem-estar físico e metas financeiras.

  1. Qual é a meta que eu gostaria de atingir?
  2. Quais os obstáculos que estão em meu caminho?
  3. Qual é o principal impulso que me faz buscar esta meta?
  4. Qual é meu plano de ação? O que eu tenho de fazer, especificamente, para atingir esta meta? Que recursos eu possuo?
  5. Qual é o prazo final que eu estabeleci para atingir esta meta?
  6. De forma eu vou medir meu sucesso?

Modelo de administração de vendas
Qualquer que seja o seu cargo, profissão ou tipo de produto ou serviço, você é um vendedor.
• Estabeleça os objetivos e metas de seu território.
• Desenvolva os planos de vendas de seu território e de suas principais contas.
• Determine seus padrões de desempenho.
• Meça seu desempenho de acordo com os padrões.
• Os padrões estão sendo atingidos?
• Determine a fonte de desvio dos padrões.
• Implemente ação corretiva.
• Os padrões foram atingidos?
Meça suas atividades de preparação de vendas.
O contato direto com o comprador – qualquer que seja o produto ou serviço – é a parte mais importante das vendas. Mas é de igual importância (e talvez até de significado muito maior), uma série de atividades de preparação de vendas das quais você terá de manter um "follow-up":
• quantidade e qualidade de correspondência enviada a clientes em potencial;
• ligações telefônicas feitas para prospects;
• número de propostas formais elaboradas;
• ações de propaganda;
• ações de promoção;
• ações de merchandising;
• ações de marketing direto;
• número e qualidade das reuniões havidas com "dealers" e distribuidores;
• número de sessões de treinamento para pessoal dos "dealers" e distribuidores;
• número de visitas de serviços realizadas;
• número de reclamações recebidas. 
Enfie a cara no seu negócio e nos fatores que o afetam.
O planejamento de vendas em dois estágios. 
Radiografia do seu negócio.
Para 99% dos empresários, esse tal de "conheça sua empresa" soa como algo sem importância, coisa de marketeiro: afinal de contas, qual o presidente ou executivo de empresa que não conhece, detalhadamente sua companhia? A maioria!
Por isso, separe alguns momentos para fazer uma pequena radiografia do seu negócio. Você só tem a lucrar.

  1. Se você puser todos os seus executivos, hoje, na rua, quem é que faz falta?
  2. Você é importante para sua empresa? Em que medida?
  3. Sua empresa é importante para a comunidade de negócios? Em que medida?
  4. O que é que torna sua empresa única no mercado e quais são as vantagens que você tem a oferecer?
  5. Qual a imagem (real, sem lantejoulas!) e a reputação da sua companhia entre:
  1. os atuais clientes?
  2. seus prospects?
  3. a concorrência?
  1. Quais as forças de sua empresa quando comparada com a concorrência?
  2. Quais são as principais fraquezas de sua empresa quando comparada com a concorrência?
  3. De que forma as suas forças e as suas fraquezas afetam seu negócio?
  4. Sua empresa tem uma filosofia de marketing? Qual é?
  1. E como tem sido a história de seu marketing nos últimos 3-5 anos?
  1. Você conhece o mercado atual de sua empresa?
  2. Qual o mercado futuro de sua empresa e quais as adaptações necessárias para fugir do "nível de obsolescência? ”
  3. Qual a política padrão de sua empresa no que se refere a:
    preço?
    descontos?
    garantias?
    serviços?
    negociação?

Conheça seus produtos ou serviços.
Isso também parece sem sentido, nós sabemos.
Mas é importante reexaminar a questão, discretamente, a fim de que ninguém saiba que você está repensando sua vida empresarial.
Um sólido conhecimento de seus produtos/serviços – e de como eles se comparam com os da concorrência – lhe dará maior credibilidade junto aos prospects. E ajudará, em muito, a vender o produto certo para o cliente certo.

  1. Quais os benefícios específicos que os clientes atuais e em potencial procuram no seu produto ou serviço?
  2. De que forma o seu produto ou serviço se compara com o da concorrência no que se refere aos benefícios almejados?
  3. Existe alguma característica que torne o seu produto melhor que o da concorrência? Se assim for, qual é esta característica?
  4. Como o seu produto/serviço se compara ao da concorrência nos seguintes itens:

    • qualidade
    • preço
    • entrega
    • valor agregado
    • serviço pós-venda
    • confiabilidade
  1. Qual o fator (ou fatores) que poderia(m) impedir o cliente em potencial de comprar seu produto/serviço? O que é que você pode fazer, hoje, a respeito disso?
  2. Sua companhia determina as regras do jogo no mercado ou simplesmente se deixa levar?

Entre na guerra: aprenda a enfrentar o inimigo.
O enfoque é e sempre será a concorrência. É lá que estão os lucros (clientes) mais fáceis. Gente com dinheiro no bolso e vontade de comprar (isso, antigamente, se chamava mercado). Tirar a clientela da concorrência faz parte do cotidiano de todo bom vendedor. Se algum "filósofo" lhe disser que isto é falta de ética, é porque não tem empresa. Ou já teve e quebrou!
Para que reinventar a roda? Siga as principais regras da batalha.

  1. Pense a longo prazo.
    Não desista quando alguém fechar a primeira porta. "Já comprei da concorrência", ou então "já tenho um fornecedor". Satisfação é um sentimento temporário. As necessidades de seu prospect podem mudar ou você pode lhe dar uma ótima razão para acelerar esta mudança. Fazendo-o, é óbvio, mudar para melhor, ou seja, para o seu produto/serviço.
  2. Desenvolva um relacionamento.
    Uma vez que você tiver dominado as estratégias do relacionamento, saberá se pode ou não desenvolver uma relação mais direta com seu prospects a fim de se tornar uma referência qualitativa para a categoria de seu produto ou serviço.
  3. Estude as necessidades de seu prospects.
    Invista seu tempo. Pesquise. Faça um colosso de perguntas não comprometedoras de forma a conhecer as necessidades de seu prospect e de que forma elas estão sendo preenchidas. O segredo é oferecer uma solução para um "need gap" de seu futuro cliente.
  4. O principal produto de sua empresa é você.
    A química pessoal é muito importante. Desde o primeiro contato, seu prospect tem de entender que você é um profissional entusiasmado, honesto, dinâmico e tão competente que, sem você, a vida dele, prospect, seria muito pior!
    Torne-se imprescindível para seus clientes.
  5. Agregue valor.
    Pouco a pouco os produtos e serviços caem na vala comum da mesmice. Sobretudo nessa guerra pela qualidade do final do século.
    E é exatamente por isso que você tem de se vender, no bom sentido, é claro. Vender-se agregando valor ao seu produto/serviço, tal como uma garantia de desempenho, esquemas mais ágeis e baratos de incrementar o faturamento de seu prospect, maior eficácia em entrega e distribuição e assim por diante.
  6. Corra o risco do primeiro pedido.
    Envolva-se em uma relação de cumplicidade com seu futuro cliente. Para quebrar a fidelidade de seu prospect à concorrência, proponha uma experiência com um primeiro pedido. Para que a venda saia do mero discurso e seu cliente possa experimentar as vantagens que você está oferecendo.
  7. Coma o prato pelas bordas.
    Tirar o cliente da concorrência não pode ser na base do "tudo ou nada". Peça uma pequena parte do negócio e faça aquele pedaço crescer, ao longo do tempo.
  8. Seja persistente.
    Nada dá mais resultado que a persistência. Se todos os fatores forem idênticos, em qualidade, o vendedor persistente é que ganhará a conta. Mantenha contato com os seus clientes em potencial, pense a longo prazo, torne-se um aliado (parceiro, seria melhor!) e você estará plantando sementes que não deixarão de germinar.

Vinte regras de ouro para tirar mais vantagens de sua agência de propaganda.
 

  1. Só você pode acabar com o medo de sua agência.
    Ao conquistar sua conta, a agência passa a viver 24 horas com medo de perdê-la. Primeiro porque um número grande de famílias depende de seus investimentos em propaganda. Depois, porque a agência não possui garantias. Apesar de todos os investimentos feitos para presta-lhe excelentes serviços e aumentar seus lucros, uma questão menor pode acabar com a parceria.
    Sendo assim, trate de tranqüilizar sua agência, garantindo um atendimento ainda melhor à sua conta.
  2. Alimente sua agência com informação.
    Vamos ouvir: uma quantidade muito grande de anunciantes acaba não sabendo nada de suas próprias empresas e querem que a agência seja a solução.
    Antes de chamar sua agência para pedir-lhe uma campanha de incremento de vendas, estude o problema. Faça seu próprio exercício de casa e dê à agência todas as informações pertinentes. Assim, ao invés de tentar adivinhar, a agência vai atacar o problema certo, da forma mais eficiente possível.
  3. Aprove ou reprove. Nunca inove.
    Você tem todo o direito de aprovar ou reprovar o material apresentado pela sua agência. O que não pode acontecer é tentar substituir o talento de quem criou a sua campanha. Existe uma equipe especializada que suou, penou, labutou e criou a campanha que você agora quer modificar, fazendo anúncios, na grande maioria das vezes, piores que os apresentados.
  4. Ao contratar uma agência, estabeleça um único nível de decisão!
    Lembre-se: o camelo é um cavalo bolado por uma equipe. Muitos anunciantes destroem diariamente o trabalho da agência pedindo opinião a pessoas que não entendem nada de comunicação.
    Estabeleça, desde o primeiro dia, quem será o responsável pela propaganda de sua empresa. Você, como Presidente? O Diretor de Marketing? Ou um dos gerentes da companhia? De qualquer forma, defina a responsabilidade, passe a cobrar resultados. Jamais submeta a campanha de seu produto, criada pela agência, ao corpo de diretores ou a outros departamentos.
  5. Faça sua agência ganhar dinheiro.
    Certifique-se de que o negócio entre sua empresa e a agência é muito bom para os dois lados. Quem não consegue perceber a agência como uma ferramenta de desenvolvimento para a própria empresa tem um problema sério nas mãos.
    Você vai estar praticando uma ação predatória em sua agência, cada vez que solicitar um trabalho a uma equipe que sabe que não será justamente remunerada.
  6. Dê a seu produto uma passagem de primeira classe.
    A qualidade de sua propaganda é diretamente proporcional à qualidade de seu produto. Jamais dê a ele uma meia passagem de ida para a Europa. No meio do caminho ele cai no mar e ninguém mais o salva. Ou seja, investir em publicidade é investir em uma percepção qualitativa do seu produto.
  7. Recuse a agência boi-de-presépio.
    A principal função de uma agência é suprir a solidão do executivo. Discutir as várias opções que o mercado apresenta. Propor novas idéias, novos planos, até mesmo sugerir novos produtos ou reestruturação dos produtos já existentes. A boa agência é aquela que o enfrenta, que discute, discorda, dialoga. Se você se recusa a aceitar esta postura séria, lembre-se que a função da agência não é concordar com você, e sim aumentar seu faturamento.
  8. Não perca o cavalo arreado. A regra do jogo é: seja esperto, seja rápido.
    De nada adianta uma ótima sugestão da agência para você aproveitar uma fantástica oportunidade de mercado, se você vai ter de submeter a decisão ao seu sócio, ou ao Conselho de Diretores. Propaganda é a mais ágil das ferramentas de marketing. Quando você demora a tomar uma decisão, a concorrência passa imediatamente à sua frente.
  9. Qualidade é fundamental. Mas tem preço!
    É muito comum o anunciante protestar, exigindo qualidade para um material cujo orçamento ele podou até a raiz. Qualidade tem preço, envolve talento, viagens, produções mais onerosas. E não se esqueça: no momento certo, elogie. Publicitário é como ator de teatro: gosta tanto de aplauso quanto de dinheiro. E boa propaganda depende, hoje e sempre, de emoção, entusiasmo e envolvimento com seu produto.
  10. Não gaste vela com mau defunto.
    Há produtos que não tem solução: o mercado não os quer, não os compra, e o anunciante persiste em continuar investindo. Siga a regra militar: mate os perdedores.
  11. Envolva sua empresa.
    Comunicação é um ferramental muito caro para você deixar de usá-lo em toda sua potencialidade. Envolva todos os membros de sua empresa no processo. Realize seminários de treinamento junto ao seu corpo de vendas. Faça com que todo seu departamento comercial conheça cada detalhe da campanha antes mesmo dela ser veiculada. Afinal, todos dentro do barco têm de remar em uma única direção...
  12. Jamais copie. Seu produto é único.
    Há, por incrível que pareça, um tipo de anunciante (temos certeza de que não é seu caso!) que cisma em pedir à agência para criar uma campanha idêntica à do concorrente.
    Na cabeça dele, se a concorrência está rachando de ganhar dinheiro com aquele tipo de propaganda, nada melhor que usar o mesmo caminho das pedras.
    Ledo engano: o público comprador se orientará pela percepção do produto concorrente, mais firme, mais sólida, mais arraigada no seu nicho de conhecimento de marca. E o dinheiro do copiador irá para o brejo.
  13. Nunca aceite palpites da família ou dos amigos.
    Não incorra neste pecado mortal de chegar em casa e pedir opinião sobre os lay-outs da campanha à família ou aos amigos. Por mais boa vontade que eles tenham, não estão preparados para analisar, aprovar ou vetar um material publicitário
  14. Ética é uma arma inútil na batalha do mercado
    Em marketing, os sentimentos pios e filantrópicos devem ser jogados fora. A concorrência deve ser eliminada, de preferência definitivamente. Qualquer sentimento contrário apenas o leva a esquecer que marketing é guerra e que a batalha diária pela percepção de seu produto ou serviço só será ganha com o fim do inimigo.
  15. Jamais sonegue informação.
    Você pode até não acreditar, mas há muito anunciante que sonega informação à agência. Quando não faz pior: mente! As vendas estão lá em cima, o produto está tendo um excelente desempenho, a campanha é um sucesso, e o anunciante diz à agência o contrário, para forçá-la a pesquisar mais, a sacrificar-se mais, prestar serviço extra sem ser remunerado. Tudo isto porque o anunciante quer multiplicar seus ganhos com a campanha, entre outras coisas diminuindo as margens da agência.
    Quem sai invariavelmente perdendo nesses casos é o próprio cliente. Em 100% dos casos, a pressão sobre a agência é tanta que a parceria acaba.
  16. Transforme sua propaganda em um produto extra de sua empresa.
    Passe a oferecer ao público o seu produto e de quebra, como brinde, dê-lhe a "propaganda de seu produto". Lembre-se da campanha da esponja de aço e dos meninos vestidos de bichinhos para a campanha do leite! Ações de propaganda que se tornaram um benefício extra, agregando à marca.
  17. Fidelidade total. É assim que funciona seu casamento com a agência.
    Faça com que sua agência perceba que vocês estão juntos em um único negócio, onde ambos querem ganhar dinheiro. Juntos, até que a morte os separe.
    Transmita segurança à sua agência. Não aceite especulações ou solicitações de outras agências de propaganda. O mercado não possui segredos. Cinco segundos após você se reunir com a agência concorrente, sua agência sabe que você está dando trela a outra empresa e começa a tremer e tremer pela perda da conta. Transforme sua agência em parceira, cúmplice, sócia de seu empreendimento: você só tem a ganhar!
  18. Nunca pense a curto prazo.
    Cada anúncio, cada spot de rádio, cada mala-direta, cada ponto e cada vírgula de sua propaganda têm de ser uma pedra a mais na construção do "equity", do ativo intangível de sua marca. Assegure-se de que sua agência é uma boa administradora de marcas. O que obriga ambos a pensar apenas a médio e longo prazo. O curto prazo, só se for liquidação para desova de estoque. Mas mesmo assim, com todo o cuidado para que a desova, episódica, não resulte em danos irreparáveis à sua imagem de marca.
  19. Jamais considere sua agência como um fornecedor.
    Sua agência não vende milheiro de tijolo ou arroba de toucinho. Trate-a, portanto, como parceira. Estabeleça uma relação onde a agência não faz favor algum em prestar-lhe excelentes serviços em troca. E está tudo empatado.
  20. Freqüente sua agência.
    Marque um uisquinho de vez em quando com a turma de sua agência. Visite o pessoal, torne-se um amigo da casa, procure participar das reuniões de planejamento e criação, discuta com a equipe de mídia, telefone para dar os parabéns para ao pessoal do merchandising pela promoção, enfim, faça parte de toda a turma envolvida com sua conta. Seus trabalhos, dentro da agência, vão ser disputados a tapa, o tráfego vai sempre passar suas peças à frente dos outros clientes, a mídia vai se matar para conseguir as melhores posições, os maiores descontos, as bonificações mais vantajosas para você.

New Marketing Estratégias e Resultados de Mercado

 

 

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