O PROFISSIONAL DE VENDAS

No cenário atual as Empresas percebem a necessidade de não ter mais pessoas que apenas tirem pedidos ou simplesmente atendam o cliente. É fundamental ter qualidade e excelência na prestação de serviços e isso não é mais apenas um detalhe, mas condição básica de sobrevivência de um verdadeiro negócio. Antigamente era fácil definirmos o papel de um vendedor e sabermos quais eram as características essenciais para se desempenhar esta função. Acreditava-se que, para se vender um produto, a pessoa precisava ter um bom papo, boa aparência e ser extrovertido, mas mesmo assim, não apresentava o resultado esperado pela empresa. No mercado de hoje é fundamental contarmos com um profissional de vendas que tenha a preocupação em satisfazer o cliente, e mais, consiga surpreendê-lo. Os profissionais de vendas precisam ser pessoas que desejam se desenvolver e progredir a cada dia.
Com o passar do tempo, a concorrência aumentou, houve muita diversificação dos canais de compra e o consumidor passou a ser mais exigente. O consumidor exige mais preço e qualidade nos atendimentos obrigando assim as empresas a reverem suas margens de lucro, prestar um atendimento diferenciado e ainda oferecer mais vantagens aos seus clientes. A cultura do bom atendimento deve ser desenvolvida o quanto antes nas empresas, envolvendo não só as pessoas da linha de frente (vendedores), mas todos os funcionários e colaboradores da empresa.

  • O verdadeiro profissional de vendas deve possuir características pessoais/habilidades e ainda deve ser preparado tecnicamente para desenvolver um bom trabalho. Hoje para ser um vendedor de sucesso é preciso ter:
  • Controle, confiança e segurança - Acreditar no produto que está vendendo e saber argumentar através das principais técnicas de vendas (preparação diária, abertura da venda, sondagem, demonstração do produto, fechamento da venda, confirmações e convites) isto fará com que o vendedor se sinta seguro e confiante.
  • Ter metas e objetivos - É necessário trabalhar com seriedade, apresentar bons resultados e, bem mais do que produtividade satisfatória, alcançando os objetivos da empresa.
  • Ter determinação e pensamento positivo - É preciso ser uma pessoa que tenha uma visão clara de onde se quer chegar, acreditar no trabalho a ser desenvolvido e prestar um atendimento a todos os clientes com entusiasmo.
  • Saber ouvir o cliente - Deixar o cliente falar, para conseguir identificar as reais necessidades dele e oferecer o produto certo.
  • Não julgar o cliente - Acreditar que cada cliente é único e atendê-lo de maneira personalizada não o julgando nunca.
  • Ter sempre uma aparência profissional - Apresentar sempre argumentos concretos e nunca mentir para o cliente, assim o vendedor conseguirá conquistar a confiança do cliente envolvendo-o no processo da venda.
  • Ter uma linguagem adequada para o seu público - Falar de forma clara, prática e objetiva, procurando esclarecer todas as dúvidas sobre os produtos. Não fazer a demonstração de produto com uma linguagem muito técnica (dançar conforme a música)
  • Ter o conhecimento do produto - Estudar e possuir um conhecimento abrangente sobre as características e benefícios do produto, ressaltando-as no momento da venda para o cliente.
  • Conhecer a concorrência - Saber quem são os principais concorrentes da empresa e ter uma visão no que a sua empresa se diferencia da concorrência.
  • Agregar sempre valor ao produto - Saber contornar as possíveis objeções dos clientes agregando valor ao produto vendido.
  • Ter percepção - Estar atento a clientes potenciais e desenvolver um trabalho contínuo de pós-venda, sempre com o objetivo de vender mais e personalizar o trabalho.
  • Ser atualizado - Procurar se informar sobre o que esta ocorrendo de novo no mercado, não só sobre o seu segmento, mas em relação a assuntos diversos. Este procedimento facilita a conversa com o cliente.
  • Assumir riscos e gostar de desafios - O profissional de vendas deve ser ambicioso e vibrar com grandes conquistas. Deve aceitar desafios propostos pela empresa e se empenhar para fechar negócios de sucesso. Deve se sentir motivado e ainda se envolverem com os resultados finais da empresa.
  • Deve gostar de ganhar dinheiro - Esta é talvez a principal característica de um profissional de vendas. É comum no departamento comercial das empresas haver competições para incentivar as vendas, com recompensas distribuídas através de dinheiro e prêmios. O profissional de vendas deve se envolver nas campanhas e realmente gostar dessas competições; deve se sentir desafiado e correr atrás de um bom resultado para vencer. Desenvolvimento profissional / treinamento - Deve saber aproveitar todas as oportunidades oferecidas pela empresa em relação a treinamento técnico de vendas. O seu desenvolvimento resultará em um trabalho com mais qualidade e trará, conseqüentemente, mais vendas para a empresa.
  • Tem que ter planejamento - Deve ter uma preocupação em preparar o seu dia, definir quais os clientes que irá abordar e trabalhar, conhecer as rotinas da empresa e se dedicar a cada dia para desenvolver um trabalho de sucesso.

Todas essas habilidades são fundamentais para o sucesso de um profissional de vendas, mas é importante ressaltar que o verdadeiro profissional deve ter consciência do seu papel (função que desempenha na empresa) e na importância que ele tem dentro da organização, pois, com certeza, são aspectos que contribuem para o seu envolvimento e dedicação ao trabalho.
Dentro do contexto de vendas a frase "O cliente tem sempre razão" é muito antiga e verdadeira. As pessoas reclamam e dizem que vender está cada vez mais difícil, mas a questão é que não temos profissionais de vendas. As pessoas não estão preparadas para desenvolver esta função e, acima de tudo, prestar um atendimento nota 10. É importante lembrar que, às vezes, os clientes são vistos como chatos e difíceis.
O verdadeiro profissional de vendas é aquele que transforma clientes em efetivos compradores, que transforma o "não" em dúvidas a serem esclarecidas, problemas em oportunidades e, finalmente, que acredita que o sucesso é a busca contínua de aperfeiçoamento.
Estas são as verdadeiras vocações de um profissional de vendas dos novos tempos.

New Marketing Estratégias e Resultados de Mercado