Preço – problema ou solução?

A eterna briga entre a direção das empresas e a equipe de vendas reside na questão do preço. Para o profissional de vendas que tem o contato com o cliente, o preço é seu grande inimigo, pois é disso que o cliente reclama e é do custo que ele sempre quer saber primeiro. Os dirigentes da empresa sempre acham que o vendedor está sendo negligente e acatando a argumentação do cliente, o que também está certo, pois quem compra não quer saber só de preço.
Cada segmento deve ser tratado com o foco que merece. É verdade que existem setores da economia com segmentos de público em que é mais difícil agregar valor e fugir da questão do custo, mas esse nunca é o único apelo de venda ao consumidor. A triste notícia para aqueles que dependem exclusivamente de preço como apelo é que em seu segmento, só há lugar para um vencedor - aquele que consegue praticar o mais barato.
Essa é claramente uma constatação óbvia, pois se o que se busca é preço, então só quem tem o menor é que vai vender. Agora, se concorrentes também vendem, isso significa que outros fatores influenciam na escolha do consumidor quando está buscando o seu produto. E ainda incluo prazo como um elemento inerente ao preço.
A primeira diferenciação está na forma de comunicar o preço. Imagine um vendedor que comunica o preço à vista e a prazo de maneira ríspida. Agora imagine outro vendedor que explica simpaticamente ao cliente que o preço a prazo é mais vantajoso, pois ele poderá adequar as mensalidades ao seu ganho mensal e, ainda, levará para a esposa um presente com a diferença do valor que não será dispendido à vista.
Esse exemplo simples e básico mostra que são inúmeros os fatores que influenciam uma venda. Sem querer estender a lista, posso ainda citar a postura do vendedor, a empatia com o cliente, o ambiente, a exposição dos produtos, a comunicação publicitária, a imagem de marca, a reputação do negócio, as facilidades que podem ser oferecidas ao cliente, entre inúmeros outros fatores.
No início, concordei com o profissional de vendas quando ele alegou que o cliente sempre quer saber de preço e coloca esse fator acima de qualquer outro. Reitero que, nos segmentos que priorizam o preço, só há lugar para um. Mas veja que o vencedor, em situação normal de mercado, está sempre em busca da excelência. Escolheu a melhor localização, oferece um atendimento de acordo com o seu público-alvo, preocupa-se com a logística, entrega a embalagem adequada às necessidades do seu consumidor, e ainda assim, o comprador está procurando preço, mas ficará com o produto mais barato de quem lhe oferecer o maior valor agregado.
Portanto, analogamente há outras inúmeras condições envolvidas em uma venda que não dependem apenas do vendedor, mas sim do estabelecimento, que deve se preocupar em oferecer ao seu profissional o treinamento para que ele possa desempenhar o seu papel da melhor maneira possível e assim ser cobrado por seus resultados.
Preocupado em terminar essa eterna briga, proponho que as empresas apresentem seu planejamento à equipe de vendas, incluindo suas diretrizes organizacionais, posicionamento, recursos disponíveis e metas bem definidas, além de oferecer o devido treinamento técnico e comportamental. Profissionais de vendas, juntem-se àquelas empresas que têm a sua cara, busquem adequar a sua postura perante a empresa e o cliente, não deixem de usar a criatividade para encontrar a solução que garantirá a sua venda, planeje-se e se aprimore, seja o principal diferencial em uma venda. Depois disso, empresa e profissional estarão prontos para discutir o pequeno detalhe do preço.

 

Jayme Nigri – diretor de planejamento da New Marketing